requestId:6861485c361056.86678770.

未來10年全國戶用光伏市場上，5000萬家庭屋頂將有1.5萬億需求，發展遠景很是廣闊。根據今朝趨勢預測，各家企業在樹立brand的同時，也在敏捷搶占優質屋頂資源，同時各種高效組件及逆變器技術也都將助力戶用分布式的發展。

2018年3月23日，“戶用光伏巡回展佛山論壇”在廣東省佛山市舉行。論壇旨在全平易近光伏來臨之際，推動戶用光伏加倍安康、蓬勃包養故事發展，為市場指明標的目的。一路光伏APP將對論壇進行全部旅程直包養網比較播。

3月23日上午，多個光伏年夜咖齊聚一堂對于戶用光伏進行對話。

以下為會議實錄：

接下來我們想有請對話嘉賓：

天合光能家用光伏系統事業部總裁張兵;

隆基樂葉光伏科技無限公司董事長助理王英歌，他也是我們光伏3.0企業精英俱樂部的聯盟秘書長;

正泰新動力戶用光伏事業部負責人盧包養app凱;

蘇州中來平易近生動力無限公司總裁陳錦輝，中來的董事長林建偉下戰書到，所以也很是給力;

易事特集團股份無限公司新動力事業部總經理戴謀新;

華為智能光伏業務部中國區副總經理鄭漢波;

晶科動力無限公司戶用事業部副總經理孫濤;

首航集團董事長許韜;

廣州三晶電氣股份無限公司總經理歐陽家淦;

陽光電源包養網ppt股份無限公司戶用逆變營銷部總經理陳蒙;

深圳古瑞瓦特新動力股份無限公司市場總監張利霞;

浙江寶沃光能(好天集團)科技無限公司總經理柴偉;

英利動力(中國)無限公司總經理助理翁志銘;

廣東阿爾派電力科技股份無限公司總經理侯江;

力諾電力集團上海泉旭新動力無限公司總經理劉建力。

這次的嘉賓比較多，我這次想多請一些，因為每次對話請的嘉賓比較少，不過癮、不周全，這次我就請得多一些，排場搞得年夜一些，我們抓緊時間。

明天這個陣勢比較年夜，戶用聯盟就要干別人不克不及干的工作，請不到這么多人，說明我周元的體面不夠年夜，下戰書陳錦輝他們老板、董事長親自會過來，本來是華為的副總裁侯總要來的，不過侯總太忙了，說我們這么小的活動就別參加了。

對戶用市場，明天我會提一些比較尖銳的問題，這次從柴總開始，包養網單次因為明天這個座位比較亂，每個人給半分鐘時間，因為我們人太多，介紹你本身和公司，半分鐘，最好20秒，20秒，我早晨敬你一杯，你們15個人，我可以敬15杯，酒量，我是有的。

柴偉：大師好，很是榮幸參加這次會議，我自己是好天科技集團寶沃光能的總經理，我姓柴，叫柴偉。平時這個時候，她應該在上班，而不是拖著行李箱，好天科技發源于浙江，現在包養在浙江和廣東都有分公司，我們直營分公司已經有40余家，本年的產值能夠會到20多個億，我們最早2015年1月1號開始做的，發展到今朝也不過三年多的時間，我信任在我們之間的交通當中確定有相互學習的處所，盼望在之后跟列位年夜佬的對話當中讓我們學到更多，謝謝。

翁志銘：我介紹，列位好，我是英利中國綠色新動力，我姓翁，叫翁志銘。英利在中國甚至于國際推廣brand的概念可以說是比較早，從2010年開始，我們贊助南非世界杯足球賽，我想良多消費者心目中都有這個brand，明天很高興參加這個會議，盼望待會兒有機會跟在座的更多的聊聊。

陳錦輝：列位上午好，我大要介紹一下我們公司，我是中來股份旗下中來平易近生整個事業部的負責人。我們中來是從背板起身，今朝市場份額占到33%以上。我們在2016年發布了N型雙面電池，這個今朝是高效電池，同時我們依照N型雙面電池今朝整個的發電功率跟效力，包含可以實現度電的最低化、更優化，2016年我們成立了中來平易近生這個事業部，重要是為大師服務于戶用端整個市場。往年在整個戶用市場上做了將近2萬套的戶用，2018年我們將會在周元秘書長的帶領下繼續做年夜做強。

鄭漢波：大師好，我是華為智能光伏的，感謝會議主力方能夠邀請我們過來參加，大師對華為應該都比較清楚，是全球最年夜的ICC設備供給商，同時我們用我們的通訊技術和電子技術轉換成我們現在大師都了解的智能光伏逆變器，也是在全球連續多年發貨第一的brand，盼望大師多多關照，感謝列位老伴侶和新伴侶，謝謝大師。

盧凱：大師好，我是來自于正泰戶用光伏的盧凱，簡單來講的話，正泰是從2015年年末開始進進到戶用市場，我們以我們全產業鏈從整套系統和整套原裝設計來往帶領我們整個業務的發展。到往年為止，我們開發量已經達到了將近4萬多戶，也是在全國獲得1包養甜心網0%的份額。我們明天也是有興趣在這里，能夠在廣東市場有更多的發展，也是等待與列位有一起配合的機會，謝謝。

張兵：大師好，我是天合光能家用光伏的負責人，我叫張兵，能夠在座的良多是老伴侶了，大師都留意到往年我們是全行業第一個發布原裝家用系統的brand，現在我們是全國20多個省份都有我們的代表商和分公司，盼望能夠與大師在戶用光伏的推動過程中多一些交通和溝通，謝謝大師。

王英歌：大師好，我是來自于隆基樂葉的王英歌，隆基專注單晶18年，安身于通過技術，給戶用市場，包含其他光伏市場供給最好的產品，昨天TÜV南德發布的測試結果，我們2016、20包養網評價17年連續兩年在全球獲得了發電才能第一的成績，所以我們盼望給戶用供給高效、高靠得住、高收益的產品，包養謝謝。

孫濤：大師上午好，我是來自晶科動力戶用事業部的孫濤，大師能夠對于晶科動力比較清楚，它已經連續兩年的產品全球組件出貨量的第一。我們晶科動力戶用事業部成立于2017年的3月份，經過往年一年的招商，我們在全國有大要8家的廠房，整個戶用的組件出貨量大要150MW，也占了往年整個戶用包養網單次8%的市場占有率，謝謝大師。

許韜：大師上午好，我是來自深圳首航新動力的許韜，深圳首航新動力是做光伏逆包養網VIP變器的，現在加倍專注光伏儲能和新動力汽車的電能系統，我們的光能逆變包養器重要是為戶用和光伏市場服務的，盼望能夠跟大師更好的服務和共同，謝謝大師。

戴謀新：大師好，我這邊是來自易事特集團股份無限公司的戴謀新，我們易事特，我剛剛簡單講了，是定位光伏系統綜合服務商，隨著戶用參與的企業越來越多，我們認為這個市場上急切需求像易事特這種一站式解決問題的，你參與光伏，我們無論從產品、從工程，包路上遇見了熟悉的鄰居，對方打招呼道：「小微怎麼含從融資計劃，我們都會給你供給全方位的服務，謝謝大師!

侯江：大師好，我是廣東阿爾派電力科技的侯包養網江，我們供給的服務跟易事特一樣甜心寶貝包養網，我就不講了。

陳蒙：大師好，我是來自陽光電源股份無限公司的，我姓陳，叫包養陳蒙，我是負責公司的戶用逆變業務這一塊，明天整個的會議，我覺得很是好，整個我們圈子里的年夜佬，我們聚在一塊兒，依托于當前我們戶用光伏的一些痛點，尤其是咱們這些做brand的，我們一路把這個行業的產品品質做一個晉陞，最終讓企業受害，當然老蒼生也要在這個過程中受害，所以我們做brand的過程中，我們比這些中小企業承擔的壓力是更年夜一點的，也盼望這次在這個會議上也新大師學習，我們一路多探討，謝謝大師!

劉建力：大師好，我是來自力諾電力集團上海泉旭新動力的劉建力，很是榮幸的跟列位溝通。力諾在南邊著名度不是很高，力諾是山東最年夜的光伏企業，也是最早從事包養站長光新動力乙級設備資質、電力施工總承包資質，包含和天合一樣，我們最早獲得戶用認證的企業。包養第三個，力諾是整個產業鏈比較全的企業，我們唱工程，從樹立一款組件，一向到系統集成、開發，我們都有。第四個，力諾在整個做戶用方面也是相對最有經驗的企業，因為我們有豐富的渠道治理經驗，還有我們的服務業做得比較好。力諾也是業內光伏工程和市場推廣的黃埔軍校，我們行業的良多年夜企業的營銷精英，包含年夜區總監都是從力諾出往的，當然我是晚期比較有名的策劃人和培訓師，歡迎大師和力諾一起配合，謝謝大師!

張利霞：大師好，我是來自深圳古瑞瓦特新動力股份無限公司的張利霞，古瑞瓦特是一向專注于戶用、工商業息。如果沒人認領，就等人領養。」、扶貧逆變器的研發和制造，同時我們也是開發了儲能和聰明能的相關包養網的逆變器產品。今朝來說，古瑞瓦特在國內的戶用市場葉秋鎖：“？”做得是比較凸起，我們2017年在戶用市場占用率年夜約是30%擺佈，謝謝大師。

歐陽家淦：大師好，我是廣州三晶電氣的歐陽家淦，三晶電氣應該是第一個提落發庭光伏逆變器定位的企業，也是第一個成立了專門面向家庭光伏學院的企業，同包養時也是第一個外行業里面成立共享運維合伙人，也是第一個外行業里面提出共享的企業。其實我們有在家庭光伏領域的專注，我們尋求企業的成長和用戶價值的成長同步，我們在不斷摸索的過程中，實際上也來自于在座給我們的動力、來自于靈感，謝謝。

周元：好，廣告播報完畢。接下來的對話當中不允許廣告了，講干貨，明天重要有四個話題，我給大師念一遍，可是我等一下分別提問的，每個企業的側重面紛歧樣，第一個，你們有在分布式與戶用光伏歷經過的經驗與教訓，第二個話題是用什么樣的創新商業形式在經營，第三個話題是未來對分布式與戶用光伏發展的規劃，第四個話題是指出行業痛點以及對行業發展的前瞻與建議。后面不允許包養網評價廣告了，第一位發問的是天合的張兵總，你們最早提出的，其實我跟張兵總的關系也是十幾年了，他很是年輕就在年夜上市公司當副總裁，其實你做了一年多戶用光伏，我們兩個人交通良多，經常在一路，可是有些問題仍然沒有問過你，你們沒有對外公布，我就想問一問，你們往年的業績究竟做了幾多，能否盈利?

張兵：秘書長，我們倆10多年的伴侶，我自己看起來比較年輕，其實年齡不小。

周元：我本年1月份參加他們的千人年夜會，現場的氣氛，包含跟經銷商的交通當中，感覺應該是干得不錯，所以我也比較高興，因為你是理事長單位，我是包養甜心網秘書長，我盼望理事長做得好，我就有光榮，理事長單位做得欠好，我這個秘書長也是比較丟人的。

我想你們最早就提出了一個原裝的概念，大師有的人也在說良多拼裝商，我們用好的產品質量把系統優化了也能做得很好，為什么要提出原裝這個理念，原裝跟拼裝有什么區別?為什么它是原裝，天合重要生產組件的，逆變器、電線、電纜不生產，所以這個問題良多人問過，可是我還是想簡潔一點，千萬不克不及做廣告。

張兵：之所以天合選擇做原裝，其實在座列位行業的同仁都有一個配合的感覺，做原裝不是一件不難的事。為什么做原裝?我們了解家用光伏這個行業很年夜，大師對這塊充滿希冀，可是我們良多傳統產業走過的路，我包養網比較們不克不及再走。其實現在的家用光伏市場就像良多年前的電腦市場是一樣的，我們把主機、顯示器買回來，然后通過小商舖把它拼裝好以后，然后放抵家里面。顯示器，還有各種部件，我們都可以選好的，可是在實際應用過程中發現問題良多。

明天我們其實全行業，大師對光伏系統有一個很年夜的誤解，我一向在各種場合都講，我包養們認為有好的硬件就意味著好的技術，這絕對是一個錯誤。一個真正的家用光伏系統交到用戶手中，除了有硬件之外，你的定制化設計和整個安裝過程的質量把持，包含對用戶長時間的這種售后和運維承諾，這四個環節是一個都不克不及少的。因為我們的用戶并不是專業的用戶，之所以選擇做原裝，就意味著有一個企業來把它做閉環，我們把四個環節的任務做完，對終端用戶做出一個質量承諾，就是出現問題，你直接找我們包養網ppt廠家，假如我們只賣光伏。大師了解天合幸福來得太突然了。的組件好，都了解我們只賣天合的組件，用戶出了問題，我們搞不明白是安裝的問題還是過程中有其他的問題，所以我們沒有辦法鑒定，這樣用戶得不到保證。

別的，對我們的從業人員，特別是我們想做家庭光伏的來講，實際上也是一個很年夜的挑戰。挑戰在哪里?就是我們需求很強的技術輔導，我們需求對整個環節有比較強的認識，並且要做好20多年為用戶負責的預計。我鼓勵做原裝，我是站在終端用戶的角度來考量，我們除了賣產品，還應該要做服務，每個人都可以做原裝，原裝不是年夜企業才幹做，小企業也一樣能做。原裝是什么呢?就是一個brand，你得打本身的brand，出了問題，你就找我。假如你能夠跟用戶這樣往講，並且堅持準備長時間做下往，那么我認為這樣對用戶是負責的。假如我們這個行業沒有一批這樣的人來做這樣的工作，假如再重復我們在傳統產業走過的路，那么魚龍混雜。大師都來搞，能夠你有的，你的同業沒有，你有本身的brand，假如部件在裡面都可以所有的買獲得，你拼跟我拼有什么區別呢?假如這樣的話，對用戶來講，我認為絕對不是一件功德，對行業來講也不是一件功德。所以我們天合講，我們要做原裝，大師也了解天合在光伏行業處于這樣一個領導位置，我們有責任來做這件工作，當然我們也是準備長期持續的經營下往，為用戶負責，所以我們做原裝。甜心花園

周元：我看這里面在座的，我所了解的提原裝概念的還有正泰、力諾，這里面還有嗎?提原裝概念的，還有易事特，基礎上一半對一半。我覺得不論原裝、拼裝，最基礎的就是你有沒有這個才能往對整套系統負責、對客戶負責，我覺得你有這個能夠負責的，你是拼裝也沒關系，我是這么認為。拼裝跟原裝，就我們以前大師說的電腦一樣，有原裝機、有拼裝機，可是現在電腦今后的趨勢變成原裝的多一些。可是會不會觸及到原裝與拼裝的本錢問題，張兵總，本錢。

張兵：哪怕你做拼裝跟做原裝，我們在本錢上并沒有特別本質上的分歧，獨一的區別在哪里?假如你只是賣資料、賣硬件，你能夠對服務上的投進要少一些，假如你安身于長時間，20多年、30年時間，你要持續走下往的話，你需求包養條件把服務體系構建起來。這一塊我們的投進是比較年夜的，大師都了解，你剛剛說了，我不打廣告了。所以天合在服務上的投進是很年夜的，假如我們只賣硬件，那很簡單，我們就不需求往做這些工作。所以假如是做原裝的話，我們必須，假設你決定要做原裝，你就必須要把你的服務做起來。剛才秘書長也說了，紛歧定就必定是原裝，紛歧定一切的東西打上你的標就是原裝，我們說奔馳汽車的發動機底盤是本身生產的，可是玻璃、座椅都是通過裡面企業的，可是你要有一套質量標準，出了問題，你就找我，實際上你還是有一個brand，所以原裝跟brand沒什么分歧，原裝的概念就是要做brand。

周元：也可以懂得，原裝是brand的保證。張兵總後面也不敢講幾多業績包養一個月價錢，我想現在戶用這個團隊幾多人，往年年頭在北京，你們建了良多中間，平臺的、配送的，這方面現在的情況怎么樣?

張兵：這個可以介紹一下，我們今朝外行業里面團隊偏多，我們有將近600人的團隊，重要是做服務的人員，當然加上我們的代表商，在各縣的代表商，還有我們的一起配合伙伴，整個算起來，我初步算了起來，我們全國有將近1000家的代表商，應該有幾萬人做天合附加的原裝系統。

周元：包養網你們外行業是做得比較領先的，比來在高鐵下面也做了廣告，在電視上也做廣告。行業就是要大師配合推動。不問你太多了，因為你們american退市以后，有些話我不克不及問得太多，下次再問你。

第二個問題，我想問盧凱，你們在戶用里面也做得比較早，戶數今朝也舉動當作得比較多的，這個數字全國也只要50萬戶，正泰，我也往過良多趟，學習過良多次。我有一些問題想問你，你們此中有一部門是采用租賃的形式，包養留言板這個應該你們是比較早的，當然中明星光(諧音)沒來，他們也做過，后來做得怎么樣，我也不了解。屋頂租賃形式，你們做了之包養網站后有沒有什么樣的問題，或許有沒有什么投資壓力在里面。

盧凱：謝謝周秘書長，講到商業形式，我還是回到一句話，我們先關注行業本質，正泰在做這個工作上，其實我們在2015年年末成立戶用事業部做這個工作，我們只關注兩件工作。一個是我們的終端用戶，我們終真個消費者能不克不及解決他的問題，用戶關注的是我的發電量穩定，我要低風險，我的電站能夠達到我們預期的請求，這是第一個。所以包含剛才張兵總講的，不但是原裝、售后各方面，最后的目標還是為了往解決用戶對這個產品的認知，以及他的痛點。我們現在有推租賃業務，也有推我們的銷售業務，可是我們一切的商業形式還是回歸到我們終端用戶的本質。

好比說我們在全國也在推租賃，我們也會結合當地的情況，我們給予必定的補貼支撐。同時我在推銷售，假如這個處所資金很緊張，我們通過銀行貸款長期包養解決他的資金問題。好比說這個用戶需求做陽光房開發的，還是回歸到他的需求痛點，這是第一點，我們重點關注我們用戶的痛點。

第二，用戶一向在關注一個工作，就是我們的代表商、我們的一起配合伙伴，他是不是可以跟著正泰一向成長起來，而不是本年我把他招商招進來了，來歲他已經保存不下往了，結果融資斷了，最后終真個市場掉往了，他做不下往了，所以我們很關注的就是關注在我們代表商，他的一個長期的保存情況。在這里，我們現在經常講的，蠻辛勞，也蠻累，累就累在能夠商業形式分歧，商業定位分歧，決定了我們的做法有輕松的做法，也有難做的做法。我們現在團隊內部也一向不斷地在討論，也有一個觀點是說我們為什么要做這么辛勞，我們能不克不及只賣產品，把產品賣到市場上往，好了，讓經銷商本身往開發市場，我們為什么要成立光伏學院，把培訓做下往，我們為什么要把工廠一家家的對接過來，我們團隊也有分歧的聲音。賣產品很簡單，賣到市場就行了，我們真正要解決代表商這個問題的話，花費的精神、所投進的精神不是一倍了，是數倍的增長。周秘書長參加過我們的良多次會議，我們的低壓經銷商跟著正泰做，年頭少于15年的基礎上沒有，我們1984年景立，33年來均勻經銷商跟正泰一起配合的壽命都要在20年以上，這就是關注在我們的代表商有沒有穩定成長。

明天在座每位做戶用的都是不不難的，做戶用市場比做家電、保險、金融，這究竟是一個理財產品，還是一個家電產品，我覺得這個比這兩個難度包養網更年夜。因為它觸及的環節多，哪個環節沒通，這個生意做不下往的，你能做半年、一年，但假如是沒有把每個環節解決失落，做不長久，一個還是為我們明天在座愿意往做戶用市場的話，我們本身也要給本身鼓鼓勁，可是這個市場要往做得好的話包養網VIP，其實是需求廠家支出更多，把服務、產品加在一路，讓我們的用戶最終能夠獲得他需求想要的處所，可是焦點是代表商能不克不及跟著brand商長時間發展、穩定發展，能夠不會有暴利，可是能夠有穩定的收益，能夠作 TC: